藤間IMです。

今日は、田原NAVIのマネをして、「こんな相談。あんな相談」をお届けします。



相談者:カニ社のカニ太郎です。
      営業を始めたのですが、顧客からの反応がいまいちです。。。
      どうしてでしょう。。。

藤間IM:カニ社の商品は、顧客にとってどのようなメリット・特徴があるの
      ですか? 
      教えてください。

相談者:はい。
      当社の商品の特徴は、
        ・一流△大学の▽教授との「共同開発」であること
        ・類似商品と比較して、「軽く」て「丈夫」なこと
        ・特許を日本をはじめ欧米各国に出願していること
      です。
      こんなに技術的に優れているのに、なぜ顧客の反応がよくないの
      でしょう。。。



皆さんは、さんの発言内容について、どう思いましたか?

さんの言うとおり、こんないい商品なのになぜ?、と思いましたか?

製造業だけでなく、サービス業でも、さんと同じような発言をする方が、いらっしゃいます。

サービス業である場合は
  「類似サービスと比較して、価格が安くてクオリティも高いところが特徴です」
といった感じです。

さんの問題は、「自社からの視点でメリットや特徴」を考えているところです。

が聞いたのは「顧客からの視点」なのです!


視点が異なれば、評価・判断する基準(ものさし)が異なります。

話は少しそれますが、皆さんにも「好み」というものがあるでしょう。
自分が好きなものを他人が好きとは限りませんよね。

さんの商品が、いくら軽くて丈夫で優れた商品であったとしても、それが顧客の判断基準と異なっていれば売れません。顧客はお金を支払いません。

営業をはじめる前に、顧客の立場にたって、もう一度、
  ○自社商品は、今から営業に行く顧客にとって、何のメリットやベネフィット
   を与えることができるのか!
ということを、必ず見つめなおしてみましょう。

しかし実は、営業をはじめる段階で「顧客メリット・ベネフィット」を考えているのでは遅いのです。
商品開発を始める前、すなわち、事業計画を検討する段階で明確に設定すべきことなのです。

 「顧客メリット・ベネフィット」は一番最初に決めることなのです!

皆さん、ビジネスを始める時には、まず最初に
  ○自社の商品・サービスが与える「顧客メリット・ベネフィット」を明確
にしましょう!

以上、「顧客の視点」が大切をお届けしました。

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今日の「テーマ」に関連して、私が最近感じ入ることを少し述べさせていただきます。

それは、「思いやり」の心です。

日本の高度経済成長期は、いろんな要因が重なり日本の産業全体が成長していきましたが、その要因のひとつに、日本の昔から大切にされていた「思いやり」の精神が根底にあったのではないでしょうか?

当然、日本人の「勤勉さ」も大きな要因でしょう。

当時の経営トップは、ただ単に商品を生産していたわけではなく、「顧客の視点」を大切にしていたと私は思います。

話はビジネスと異なりますが、最近、嘆かわしい事件が頻発しておりますが、これも「思いやり」の精神の低下が、大きな要因であると思います。

ここ数年の日本経済の停滞のひとつの可能性として、「思いやり」の精神が関連しているのではないでしょうか。

ビジネスに限らず、日常生活においても「思いやり」の心を持って、考え・行動していきたいものです。

皆さんは、どう思われますか?