皆さん、こんにちは。
 昨日はいろいろとありまして休講させていただきました。

 今日は、今週最後のテーマ「購買行動分析」についてお届けします。

 顧客の購買行動を想定することにより、今週のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう!」が、一段と明確になります。

 ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今日の講座を始めます。
 皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。
 「購買行動分析」は「販売促進活動」とリンクしますので、あらためてお届けする内容ですが、今日は顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

 消費者の購買行動は多種多様です。
 考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。
 かつては、高額商品は事前に十分に検討されてから買われる一方、最寄の商品は検討をされないで買われると言われていました。しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。
 現代の優れた消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。だから、一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

 購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。
 
 皆さんの商品・サービスにあわせて分析しましょう。
 
 どのように分析していいか分からない場合は、ご質問(コメント)くださいませ。
 個別にお答えいたします。

   ‐霾鹵戯・・・商品を買おうと検討する段階
   購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階
   商品指名・・・検討した結果、これを買おうと決める段階
   づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」は、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを検討することです。
 最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。
 
◆峭愬禪‘ぁは、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。
 商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」は、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを記載します。

ぁ崚稿決定」は、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。
 店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。


 以上で、今日のテーマ「購買行動分析」は終了です。

 皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

 来週は、3週でお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。

 最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
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