こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。


【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」】

今回は第10章の最終テーマ「購買行動分析」についてお届けします。

顧客の購買行動を想定することにより、第10章のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう」が一段と明確になります。

ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今回の講座を始めます。

皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

消費者の購買行動は多種多様です。考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。

かつては、高額商品は事前に十分に検討してから買う一方、最寄品は検討しないで買うと言われていました。

しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。

現代の消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。

‐霾鹵戯・・・いろんな商品の情報を収集する段階

購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階

商品指名・・・検討した結果、この商品を買おうと決める段階

づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」の段階に対しては、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを明らかにすることです。

最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。

◆峭愬禪‘ぁ廚涼奮に対しては、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。

商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」の段階に対しては、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを明らかにすることです。

ぁ崚稿決定」の段階に対しては、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。

店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。

以上で、今回のテーマ「購買行動分析」は終了です。

皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

次章(第11章)では、第9章よりお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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