独立起業支援!悩み解決館(fujiteru式創業ラボ日記)

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独立起業超入門講座(価値設計・顧客ターゲット)

[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。


【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」】

今回は第10章の最終テーマ「購買行動分析」についてお届けします。

顧客の購買行動を想定することにより、第10章のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう」が一段と明確になります。

ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今回の講座を始めます。

皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

消費者の購買行動は多種多様です。考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。

かつては、高額商品は事前に十分に検討してから買う一方、最寄品は検討しないで買うと言われていました。

しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。

現代の消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。

‐霾鹵戯・・・いろんな商品の情報を収集する段階

購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階

商品指名・・・検討した結果、この商品を買おうと決める段階

づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」の段階に対しては、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを明らかにすることです。

最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。

◆峭愬禪‘ぁ廚涼奮に対しては、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。

商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」の段階に対しては、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを明らかにすることです。

ぁ崚稿決定」の段階に対しては、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。

店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。

以上で、今回のテーマ「購買行動分析」は終了です。

皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

次章(第11章)では、第9章よりお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−4 モデルターゲットプロファイル」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−4 モデルターゲットプロファイル」】


今回のテーマは「モデルターゲットプロファイル」です。

前々回の「デモグラフィック分析」と前回の「サイコブラフィック分析」に基づいて、モデルターゲットを設定していきます。

今までと同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例としてお届けしていきます。

モデルターゲットプロファイルの一例は以下のとおりです。

【鈴木徹(昭和56年生まれ31歳)】
・大手広告代理店勤務。入社8年目。独身。

・マーケティング部門に勤務。クライアントは通信、IT関連。

・パソコンは自宅に2台。

・PDAを所有し、スケジュール管理とメールはそれですませる。

・情報は専門誌。日経BP系、宝島系はもちろん、ソフトバンク、アスキー系もチェック。

・製品の選択はスペックだけでなく、企業として何を主張しているかも考慮。

・製品はカメラ量販店でできるだけ安く買うようにしている。

といったように、ここまで具体的に人物像を描いていきます。

ポイントとしては、〔樵阿版齢、会社や所属部署、6甼掘↓ぜ駝、ゾ霾鵑稜知経路、α択の尺度などを描いていくことです。

プロファイルは「価値設計」をしていく上で、大切な要素のひとつでありますが、次のような効果もあります。

1.プロファイルはとても便利で、仕事に携わる全員のイメージを1つにすることができます。

2.ターゲットを具体的にイメージさせることができるので、コンセンサスがとりやすくなります。

3.攻略すべき人がどういう人か明確になり、営業戦略など判断しやすくなります。

以上で今回のテーマ「モデルターゲットプロファイル」は終わりです。

このプロファイルは、あくまでも一例です。

「デモグラフィック分析」「サイコグラフィック分析」に基づきプロファイルしていきますので、答えがひとつではありません。

ぜひ、ご自身が考えている商品・サービスに関して「モデルターゲットプロファイル」にチャレンジしてみましょう。


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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−3 サイコグラフィック分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−3 サイコグラフィック分析」】

今回のテーマは「サイコグラフィック分析」です。

サイコブラフィック分析とは、顧客ターゲットは社会行動的(職業・所得・趣味)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

前回と同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例としてお届けしていきます!

一例として

.咼献優好泪鵝
∪菽湿ι覆硫然陛購買障壁は低い。
パソコン、インターネットのリテラシー高い。
いい弔癸稗坿慙△虜膿珪霾鵑鬟船Д奪。
ダ菽湿ι覆魯ぅ離戞璽拭爾箸靴胴愬磧

といった結果になります。

--------------------------------------------------------------------------------

この商品を使う人は、パソコンやインターネットを十分に使いこなしているビジネスマンであろう。また、IT関連の最新の情報は新聞や専門雑誌でつねにチェックしている人たちであろう。だからこそ先端商品でも、十分に関心と情報を持っていて買おうと決断できるのである。さらに、動機としては「自分を磨くツールだから買う」という、とても積極的な意欲を持っている人たちである。つまり、自分への投資なのである。だからちょっとくらい値段が高くても、それが原因であきらめるということはない。
--------------------------------------------------------------------------------

といった考察から、サイコグラフィック分析をしております。

これは、あくまでも一例です。

サイコグラフィック分析は、デモグラフィック分析と同様に、答えがひとつではありません。

以上のように、社会行動的に顧客ターゲットを分析して、顧客像を具体的にしていく考え方がサイコグラフィック分析なのです。

ぜひ、ご自身が考えている商品・サービスに関して「サイコグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう!


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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−2 デモグラフィック分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−2 デモグラフィック分析」】

第10章では価値設計に不可欠な「顧客ターゲットの明確化」を徹底的にお届けしていきます。

顧客とはどのような人なのか、を真剣に考え抜くためには、プロファイルを徹底的に考え、明らかにすることが有効です。

今回はプロファイル分析のひとつであります「デモグラフィック分析」をテーマにします。

「デモブラフィック分析」とは、顧客ターゲットは人口統計学的(氏名・年齢・性別・家族の数・居住地域)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

抽象的ですとわかりずらいので、具体例をあげながらお届けしていきます。

 
具体例 : 高性能なPDA(携帯情報端末)「ブロードバンド対応商品」

こういった商品は、万人にすぐ売れるものではなく、知識が十分にあって、若く、新しもの好きな人たちがまず買うものでしょう。

そういった人たちが具体的に誰なのかを分析していきます。

デモグラフィック分析をすると、一例として

|棒25〜30歳

男性30〜35歳

E垰垠在住

ぅ咼献優垢砲けるパーソナルユーザー

テ反

といった結果になります。

--------------------------------------------------------------------------------

この商品は男性型商品なので、男性の20、30代に限定します。

なお、男性の20代といっても、お小遣いが多くないと高額なブロードバンド対応商品は買えません。とすれば、入社して3,4年たった25歳以上ぐらいの男性ということになります。 

また、男性30歳といっても、結婚して子供が生まれてしまうと極端にお小遣いが減ってしまいます。だから独身の確率が高い30代前半を考えたほうがいいでしょう。

さらに用途を考えますと、仕事用にと思いつつも個人用としても使うでしょう。こういう人たちをビジネスパーソナルと呼びます。自分個人でお金を払う(会社に買ってもらうのではない)が、会社用に使ったり、自分用に使ったりする人たちです。この商品もそういう使われ方をするでしょう。

たぶん実売価格は5万円を超えるだろうから、妻子持ちがそれだけのお金をお小遣いから捻出するのは厳しいでしょう。

--------------------------------------------------------------------------------

といった考察から、デモグラフィック分析をしております。

これは、あくまでも一例です。

算数のように、答えがひとつではありません。

以上のように、人口統計学的に顧客ターゲットを分析して、具体的にしていく考え方がデモグラフィック分析なのです。

ぜひ、ご自身が考えている商品・サービスに関して「デモグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−1 ターゲットを明確に」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−1 ターゲットを明確に」】

第9章「商品・サービスのUSPを明確にしよう」はいかがでしたか?

「USP」を明確にできたでしょうか?

第10章は「価値設計」における重要なポイントであります「顧客ターゲットを明確にしよう」をテーマにお届けしていきます。

第10章と第11章の内容は、「最強の戦略は「図」で立てる」村山涼一著の書籍を参照しながら、できるだけ詳細にお届けしたいと思います。

現在の日本のような豊かな社会環境では、「誰もが欲しいという商品」はとても少ないですね。

欲しいと思ってくれるであろう人を決めて、その人たちにマーケティング活動を集中して行うのが得策であります。

以前、インキュベーションセンターにて研修講師をお願いしました志村勉(山形大学教授)いわく、

○ビジネスの立ち上げにあたっては「着火点」を明確にすることが大切である

とのことです。

火がつかないところに、やみくもに火をつけようとしても、無駄な労力となってしまいます。

資本の小さな会社や個人が行うには得策ではありません。

十分に着火点(顧客ターゲット)を検証してから、営業を始めることが必要なのです。

この考え方は、ランチェスタ戦略(小さい戦力で大きな戦力に勝つための戦争の策略)に近いものです。

次回から「プロファイリング分析」という考え方をもとに、以下の4つの項目ごとにお届けしていきます。

.妊皀哀薀侫ック分析

▲汽ぅ灰哀薀侫ック分析

モデルターゲットプロファイル

す愬禮堝以析


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10−5 購買行動分析

皆さん、こんにちは。
 昨日はいろいろとありまして休講させていただきました。

 今日は、今週最後のテーマ「購買行動分析」についてお届けします。

 顧客の購買行動を想定することにより、今週のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう!」が、一段と明確になります。

 ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今日の講座を始めます。
 皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。
 「購買行動分析」は「販売促進活動」とリンクしますので、あらためてお届けする内容ですが、今日は顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

 消費者の購買行動は多種多様です。
 考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。
 かつては、高額商品は事前に十分に検討されてから買われる一方、最寄の商品は検討をされないで買われると言われていました。しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。
 現代の優れた消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。だから、一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

 購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。
 
 皆さんの商品・サービスにあわせて分析しましょう。
 
 どのように分析していいか分からない場合は、ご質問(コメント)くださいませ。
 個別にお答えいたします。

   ‐霾鹵戯・・・商品を買おうと検討する段階
   購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階
   商品指名・・・検討した結果、これを買おうと決める段階
   づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」は、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを検討することです。
 最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。
 
◆峭愬禪‘ぁは、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。
 商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」は、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを記載します。

ぁ崚稿決定」は、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。
 店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。


 以上で、今日のテーマ「購買行動分析」は終了です。

 皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

 来週は、3週でお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。

 最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
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10−4 モデルターゲットプロファイル

いよいよプロファイルに入っていきます。

 今日のテーマは「モデルターゲットプロファイル」です。

 一昨日のデモグラフィック分析と昨日のサイコブラフィック分析に基づいて、モデルターゲットを設定していきましょう!

 今まで同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例とします。

モデルターゲットプロファイルの一例は以下のとおりです。

【鈴木徹(昭和49年生まれ31歳)】
 ・大手広告代理店勤務。入社8年目。独身。
 ・マーケティング部門に勤務。クライアントは通信、IT関連。
 ・パソコンは自宅に2台。回線はBフレッツ。
 ・PDAを所有し、スケジュール管理とメールはそれですませる。
 ・情報は専門誌。日経BP系、宝島系はもちろん、ソフトバンク、アスキー系の
  ものまでチェック。
 ・製品の選択はスペックだけでなく、企業として何を主張しているかも考慮。
 ・製品はカメラ量販店でできるだけ安く買うようにしている。

 といったように、ここまで具体的に人物像を描いていきます。

 ポイントとしては、〔樵阿版齢、会社や所属部署、6甼掘↓ぜ駝、ゾ霾鵑稜知経路、α択の尺度などを描いていくことです。


プロファイルは「価値設計」をしていく上で、大切な要素のひとつでありますが、次のような効果もあります。

 1.プロファイルはとても便利で、仕事に携わる全員のイメージを1つにする
  ことができます。
 
 2.ターゲットを具体的にイメージさせることができるので、コンセンサスが
  とりやすくなります。

 3.攻略すべき人がどういう人か明確になり、営業戦略など判断しやすく
  なります。

 
 以上で本日のテーマ「モデルターゲットプロファイル」は終わりです。


 このプロファイルは、あくまでも一例です。
 デモグラフィック分析、サイコグラフィック分析に基づきプロファイルしていきますので、答えがひとつではありません。

 ぜひ皆さん、ご自身の商品・サービスに関して「モデルターゲットプロファイル」にチャレンジしてみましょう!


 最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
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10−3 サイコグラフィック分析

さっそく講座を始めていきますね!

 昨日お届けしました「デモグラフィック分析」はいかがでしたか?
 皆さん、チャレンジしてみましたか?

 今日のテーマは「サイコグラフィック分析」です。

サイコブラフィック分析とは、顧客ターゲットはサイコグラフィック的「社会行動的」(職業・所得・趣味)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

 昨日と同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例としてお届けしていきます!

サイコグラフィック分析をすると、一例として

   .咼献優好泪鵝
   ∪菽湿ι覆硫然陛購買障壁は低い。
   パソコン、インターネットのリテラシー高い。
   いい弔癸稗坿慙△虜膿珪霾鵑鬟船Д奪。
   ダ菽湿ι覆魯ぅ離戞璽拭爾箸靴胴愬磧
   
といった結果になります。


 この商品を使う人は、パソコンやインターネットを十分に使いこなしているビジネスマンであろう。またIT関連の最新の情報は、新聞や専門雑誌でつねにチェックしている人たちであろう。だからこそ先端商品でも、十分に関心と情報を持っていて買おうと決断できるのである。さらに動機としては「自分を磨くツールだから買う」という、とても積極的な意欲を持っている人たちである。つまり自分への投資なのである。だからちょっとくらい値段が高くても、それが原因であきらめるということはない。


といった考察から、サイコグラフィック分析をしております。
 
 これは、あくまでも一例です。

 サイコグラフィック分析は、デモグラフィック分析と同様に、答えがひとつではありません。

 以上のように、社会行動的に顧客ターゲットを分析して、具体的にしていく考え方がサイコグラフィック分析なのです。

 ぜひ皆さん、ご自身の商品・サービスに関して「サイコグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう!

 最後までお読みいただきましてありがとうございます。
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10−2 デモグラフィック分析

さっそく講座を始めていきます!

 今週は「価値設計」に不可欠な「顧客ターゲットの明確化」を徹底的にお届けしていきます。

 顧客とはどのような人なのか、を真剣に考え抜くためには、プロファイルを徹底的に考え、明らかにすることが有効です。

 今日はプロファイル分析のひとつであります「デモグラフィック分析」をテーマにします。

デモブラフィック分析とは、顧客ターゲットはデモグラフィック的「人口統計学的」(氏名・年齢・性別・家族の数・居住地域)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

 抽象的ですとわかりずらいので、具体例をあげながらお届けしていきます。

 具体例:高性能なPDA(携帯情報端末)「ブロードバンド対応商品」

 こういった商品は、万人にすぐ売れるものではなく、知識が十分にあって、若く、新しもの好きな人たちがまず買うものでしょう。
 そういった人たちが具体的に誰なのかを分析していきましょう!

 結論からお届けします。デモグラフィック分析をすると、一例として

   |棒25〜30歳
   男性30〜35歳
   E垰垠在住
   ぅ咼献優垢砲けるパーソナルユーザー
   テ反

といった結果になります。


 この商品は男性型商品なので男性の20、30代に限定します。
 男性の20代といっても、お小遣いがたくさんないと高額なブロードバンド対応商品は買えません。とすれば、入社して3,4年たった25歳以上ぐらいの男性ということになります。 
 また男性30歳といっても、結婚して子供が生まれてしまうと極端にお小遣いが減ってしまいます。だから独身の確率が高い30代前半を考えたほうがいいでしょう。
 さらに用途を考えますと、仕事用にと思いつつも個人でも使うでしょう。こういう人たちをビジネスパーソナルと呼びます。自分個人でお金を払う(会社に買ってもらうのではない)が、会社用に使ったり、自分用に使ったりする人たちです。この商品もそういう使われ方をするでしょう。
 たぶん実売価格は5万円を超えるだろうから、妻子持ちがそれだけのお金をお小遣いから捻出するのは厳しいでしょう。


といった考察から、デモグラフィック分析をしております。
 
 これは、あくまでも一例です。

 数学のように、答えがひとつではありません。

 以上のように、人口統計学的に顧客ターゲットを分析して、具体的にしていく考え方がデモグラフィック分析なのです。

 ぜひ皆さん、ご自身の商品・サービスに関して「デモグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう!

 最後までお読みいただきましてありがとうございます。
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第10週 価値設計(顧客ターゲット)

***********************
 第10週の内容 
    10−1 ターゲットを明確に        6月26日
    10−2 デモグラフィック分析       6月27日
    10−3 サイコグラフィック分析      6月28日
    10−4 モデルターゲットプロファイル 6月29日   
    10−5 購買行動分析          7月1日
***********************

【10−1 ターゲットを明確に】

皆さん、先週の「商品・サービスのUSPを明確にしよう」はいかがでしたか?
 「USP」を明確にできたでしょうか?

 今週は「価値設計」における重要なポイントであります「顧客ターゲットを明確にしよう!」をテーマにお届けしていきます。 

 今週・来週の内容は「最強の戦略は「図」で立てる」村山涼一著の書籍を参照しながら、できるだけ詳細にお届けしたいと思います。

 
現在のような豊かな社会では、誰もが欲しい商品というのはとても少ないですね。だから欲しいと思ってくれるであろう人を決めて、その人たちにマーケティング活動を集中していくのが得策であります。

 MINATOインキュベーションセンター(MIC)にて、MICビジネススクールの講師をお願いしています志村勉(山形大学教授)曰く、

 ビジネスの立ち上げにあたっては「着火点」を明確にすることが大切である。

とのことです。火がつかないところに、やみくもに火をつけようとしても、無駄な労力となってしまいます。資本の小さい会社や個人が行うには得策ではありませんね。

 十分に着火点(顧客ターゲット)を検証してから、営業を始めることが必要なのです。

 この考え方は、ランチェスタ戦略(小さい戦力で大きな戦力に勝つための戦争の策略)に近いものです。


 明日から「プロファイリング分析」という考え方を中心に、以下の4つの項目を、1日1項目ずつお届けしていきます。

   .妊皀哀薀侫ック分析
   ▲汽ぅ灰哀薀侫ック分析
   モデルターゲットプロファイル
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