独立起業支援!悩み解決館(fujiteru式創業ラボ日記)

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ヒット要因

おさらい「第2週 ヒット要因を見つけよう」

 さっそく第2週目の「おさらい」をしていきます。

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 第2週のテーマ「ヒット要因を見つけよう」
    2−1 ヒット商品を探そう         4月17日
    2−2 シェアを計算しよう         4月18日
    2−3 話題の会社をチェックしよう    4月19日
    2−4 話題の会社の特徴は何      4月20日
    2−5 顧客ベネフィットを掘り下げよう  4月21日
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 第2週のテーマで、ぜひ学んでいただきたい内容は、「2−5 顧客のベネフィットを掘り下げよう」です。
 この方法は、アタッカーズ・ビジネススクール講師の村山涼一先生が提唱しています「ヒットコード解読法」です。

 では、具体的にお届けしていきます。
 基本的な考え方は以下のとおりです。
    商品がもっている一番の機能を探し
            ↓
   顧客の心に長期的に生じる利益
を見つけ出す
                     
 
この顧客が長期的に心に生じる利益が「根っこ=ヒット要因」です。

 解読、及び転用の流れは以下のとおりです。
       
   ● 既存のヒット商品の選定
   ↓ 
    .劵奪半ι覆琉貳屬竜’修ら受ける利益(機能的ベネフィット)
   ↓
   ◆|惨的に心に生じる利益(情緒的ベネフィット)
   ↓
   ★ 中・長期的に心に生じる利益(精神的ベネフィット)
   ↓  「★が、根っこ=ヒット要因」
    精神的ベネフィットから創造される新たな情緒的ベネフィット 
   ↓
   ぁ/靴燭幣霆錺戰優侫ットから創造される新たな機能的ベネフィット
   ↓
   ■ 新たなヒット商品の創造

 図で流れを整理してみると以下のとおりです。

       −−−−−−
  ● → |     
       −−−−−−
       |  ◆  
       −−−−−−     −−−−−−
       |  ★  |  →  |  ★  |
       −−−−−−     −−−−−−
                     |    |
                     −−−−−−
                     |  ぁ  叩 、  ■
                     −−−−−−

 皆さん、「●」→「★」→「■」までの流れが理解できたでしょうか?
 ぜひ、チャレンジしてみてください。
 詳しくは、2−5 顧客のベネフィットを掘り下げようをご覧ください。

 昨日・今日は、「図・矢印で考えを整理する」イメージで進めております。
 いかがでしょうか? 

 今日の講座「おさらい(ヒット要因)」はおしまいです。 

INDITEX(ZARA)のスピード経営

 ファッション分野において経営業績が好調の「ZARA」(スペインINDITEXのブランド)の銀座店に週末いって来ました。うわさどおり、ZARAの1・2階のOL向けの売場は盛況でした。

 なぜZARAの経営業績が好調なのでしょう?

 それはSPA企業でありますZARA「スピード経営」にあると言われています。

 スピード経営の指標となる、主なSPA企業のリードタイムは以下のとおりです。

          デザイン〜出荷    製造場所
   ・ZARA    2〜5週間     欧州(80%)
   ・H&M    3週間〜6ヶ月   欧州(50%)
   ・GAP      6ヶ月      アジア(65%)
   ・ユニクロ    約1年       中国(90%)

 「ZARA」はダントツの早さですね。

 そのZARAのスピード経営(SPA企業)の仕組みは以下のとおりです。

 1.ジャスト・イン・タイム
   ・トヨタの協力を得て、自社一貫の生産・物流加工ラインを設置
   ・アイテム別、加工工程別に22社の自社加工工場を集中配置
   ・同地区に13万?の大型物流センターを設置

 2.ファッション・オン・デマンド
   ・長期トレンド情報に基づいて絞り込んだ生機素材や原糸を大量に備蓄
   ・POS情報に基づいて染色整理
   ・販売動向に即応して数日で企画と生産仕様を開発
   ・200名を越えるデザインチームを組成
   ・備蓄素材を加工し、縫製・編みたてラインへ流す

 3.翌日朝に世界中の店舗へ出荷
   ・各国の店舗は全てPOSシステムによってリンク
   ・スペインの巨大自動物流センターで店別に仕分け  


 ZARAは、ある意味、昔から言われている経営戦略のひとつである「ベンチマーキング」の考え方を取り入れているともいえるだろう。

 ベンチマーキングとは、経営や業務・ビジネスプロセスの非効率な部分を改善するため、他分野における優良事例(ベストブラクティス)を探し出して分析し、それを指標(ベンチマーク)に自社の活動を測定・評価して、変革を進める経営改善手法です。 

 「ZARA」は他分野であるが、同じメーカーである「トヨタ」のベストプラクティス(ジャスト・イン・タイム=かんばん方式)を経営に徹底的に取り入れているのだ。


 皆さんも、ベストプラクティスを探し分析してみてはいかがですか?

 本ブログの以下の講座が、これに近い内容ですね。
  
2−3 ヒット要因(話題の会社をチェックしよう)
  2−4 ヒット要因(話題の会社の特徴は何?)

2−5 顧客ベネフィットを掘り下げよう

 棚卸しの最終日です。
 今日はちょっと長いです。
 
 今日のテーマは「ヒット商品や話題の会社が提供する事業から顧客が受けるベネフィット(顧客ベネフィット)を掘り下げよう!」です。

 ひとつの商品やサービスから受ける顧客ベネフィット(顧客満足)には様々なものがあります。
 ヒット商品や話題の事業には、様々な顧客ベネフィットの中核に、必ずベネフィットの「根っこ」があるはずです。今日は顧客ベネフィットを「根っこ」まで掘り下げるトレーニングを行います。


 実例をあげながら説明していきます。

★「脳を鍛える大人のDSトレーニング」ソフトの「根っこ」は何か?

 実際にやったことのある方も多いかと思いますが、累計販売150万本を達成して、第2弾も好評な、任天堂DS用のソフト「脳を鍛える大人のDSトレーニング」の顧客ベネフィットの「根っこ」を掘り下げてみましょう。

 基本的な考え方は以下のとおりです。

    商品がもっている一番の機能を探し

            ↓

   顧客が長期的に心に生じる利益
を見つけ出す
 
                          
 
この顧客が長期的に心に生じる利益が「根っこ」です。

 顧客ベネフィットの「根っこ」を見つけ出す流れは以下のとおりです。
 流れに沿って、私が定義した「脳を鍛える大人のDSトレーニング」の「根っこ」も記載しております。この定義が正解ということではなく、論理的に考え方があっていればいろんな正解があると考えています。 

 「根っこ」を定義するポイントは
   仝楜劼長期的に心に生じる内容であるか!
   他の商品や事業に転用できる内容であるか!
     「△蓮皆さんが事業テーマを設定する際のヒントになります!」       
   
  (1)商品が持っている一番の機能は何か
      「気軽に楽しみながら、脳トレーニングが続けられる」

                  ↓

  (2)機能から受ける顧客のベネフィット(機能的ベネフィット)
      「気軽に脳のトレーニングができる」

                  ↓
 
  (3)短期的に心に生じる利益(情緒的ベネフィット)
      「脳年齢の判定が若返ることによる喜び」

                  ↓
  
  (4)中・長期的に心に生じる利益(精神的ベネフィット)
      脳全体を鍛えることができる ← これが「根っこ」

 
 以上のように顧客ベネフィットを掘り下げた私の脳の中は次のとおりです。

 このソフトの機能的な特徴は「ゲーム感覚で脳が鍛えられる」ことだ。
 今までに世の中にある年齢チェック(体力年齢、肌年齢、血液年齢など)と同様に脳年齢がわかる。しかも、遊ぶごとに脳年齢をすぐに判定してくれて、脳年齢が若返っていくことで喜びも生じる。
 しかし「若返る喜び」は短期的だな?
 最近は「脳」ブームである。
 単なるゲーム感覚だけでないな。
 もっと、「脳」について掘り下げて考えてみよう。
 
 このソフトの基本的な流れは、
   見る・記憶 →  考える → 判断・実行
 これを脳の動きに対応させると
   右脳→(脳梁経由)→左脳 → 前頭葉 
 右脳、脳梁、左脳、前頭葉という脳全体を鍛える効果があるな。
 このソフトは簡単な「計算」や文章の「音読」が中心であり、特に右脳・前頭葉を多く使うな。右脳と前頭葉をつなげるには、脳梁と左脳を経由するな。
 パズルやクロスワードも同様の脳の動きであるが「考える」が中心であり、特に左脳を多く使うな。これだと右脳と脳梁はあまり使わないかな。

 話は少しそれますが、女性は創造的であるので右脳が発達しているとよく言われています。実は脳梁(右脳と左脳をつなぐもの)が男性より太いので、右脳の情報を速やかに左脳に伝えることができ、男性よりアウトプット(発言などの行動)が早いとのことです。以下の書籍に書いてあります。
 「女たちはなぜ口コミの魔力にはまるのか」(黒川伊保子 著)

 以上から、「脳を鍛える大人のDSトレーニング」の顧客ベネフィットの「根っこ」は、右脳・脳梁・前頭葉という創造性を活性化させる脳を中心に「脳全体を鍛えることができる」ということであると導き出しました。
 皆さんは、どう考えますか?


 週末は、皆さんも、自分で探した商品や事業の顧客ベネフィットの「根っこ」である「精神的ベネフィット」を掘り下げてみましょう!


 今週のテーマである「ヒット要因を見つけること」はできたでしょうか?


 来週のテーマは「世の中の流れを見つめること」です。
 いわゆる市場環境の動きです。
 

 明日は「IMの今週1週間」をお届けします。
 MINATOインキュベーションセンターでIM(インキュベーションマネジャー)として、起業者育成・事業立ち上げ支援・センター運営を行っている私の1週間の動きをお届けしようかと考えております。

2−4 話題の会社の特徴は何?

 話題の会社はいくつチェックできました?

 今日のテーマは「話題の会社の特徴は何?」です。

 会社の特徴とは具体的に言うと
   1.ビジネスモデル(事業の仕組み)
   2.商品やサービス
   3.顧客ターゲット
   4.販売方法
   5.価格設定
   6.ブランド
などです。

 ひとつの会社でいいので、会社の特徴を整理してみましょう!
 
 まずは「情報収集」からです。
 一昨日のブログに記載しました
   グーグル や RSSリーダー(goo)
により、キーワード(会社名・ビジネスモデル・経営経略など)を入力して情報収集することをオススメします。
 
 具体的な記載例(株式会社篠崎屋「豆腐店」)は以下のとおりですので参考にしてください。

「株式会社篠崎屋」 
   1.製造小売業(豆腐屋のユニクロ)
   2.天然にがり製法の絹ごし豆腐
   3.女性が中心
   4.多業態店舗
   5.こだわり大豆の高級豆腐であるが低価格
   6.三代目茂蔵

2−3 話題の会社をチェックしよう

 一昨日、昨日と「商品」に着目したトレーニングでしたが、今日、明日は「会社」に着目します!

 今日のテーマは「話題の会社をチェックしよう!」です。

1.ニュースやCM、電車広告や新聞記事などなど、巷、またオタクで話題になっている会社をピックアップしてください!

2.その会社の売り物を一言で表現してください。
 
 今日のトレーニングは以上です。

 一つではなく、いくつか会社でチャレンジしてみましょう。
 できれば自分が興味のある分野の会社をチェックしてください。
 明日は深く考察していきますので。
   
 ちなみに私がチェックした会社は以下のようなものです。
   ・株式会社ドリコム ブログ
   ・株式会社篠崎屋  豆腐

2−2 シェアを計算しよう

 ヒット商品は探せましたか?

 今日のテーマは「シェアを計算しよう」です。

 皆さんが昨日探したヒット商品をもとにシェアを計算してみましょう
 
 シェアとは
   その商品の販売実績/その商品のカテゴリー全体の販売実績
   ・
売上実績/市場規模
 
 具体的な事例を下記のとおり記載しておきますので参考にしてください(少し古いデータですが)。

 市場規模等のデータは、インターネットにより比較的容易に収集が可能です。
 具体的には、
   グーグル や RSSリーダー(goo)
によりキーワード(商品名・カテゴリー名・市場規模など)を入力して検索してみることをオススメします。

                          

1.チョコレート 「GABA」 江崎グリコ
 「市場規模」・日本のチョコレート年間小売総額 4,068億円
        ・国内消費量 235,487トン
        ・一人当たり年間消費量 1.84kg
         「日本チョコレート・ココア協会調べ」(平成16年)
  http://www.chocolate-cocoa.com/statistics/domestic/chocolate_j.html
  http://www.chocolate-cocoa.com/statistics/domestic/confectionery_j.html

   「シェア」 ・チョコレートメーカーのシェアは以下のとおり。
          「全日本菓子協会2004年度調べ
            明治製菓 25.9%
            ロッテ  19.3%
            森永製菓 14.1%
            江崎グリコ11.1%
            不二家   6.0%
            その他  23.6%
        ・GABAのシェアを以下のとおり分析しました。
           年間販売額30億円(見込み含む)
   http://www.be.asahi.com/20060114/W17/20051221TBEH0014A.html
 .船腑灰譟璽帆澗里紡个垢襯轡Д△蓮30/4068*100=0.74%
 ▲拭璽殴奪箸任△襦屮好肇譽垢魎兇犬討い襭横亜腺苅安紊離汽薀蝓璽泪鵝Γ錬漫
      に対するシェアは以下のとおり。
            
      日本の総人口 12769万人
      労働力人口 25〜34歳 1520万人
              35〜44歳 1348万人
       「日本統計月報(平成18年1月)総務省統計局調べ」
         ストレスを感じている人 25〜34歳 52.8%
                        35〜44歳 57.9%
       「国民生活基礎調査(平成13年度)厚生労働省調べ」
                1520*0.528+1348*0.579=1582万人
                     1582/12769*4068=504億円
                     30/504*100=6%

2.ゲームソフト 「脳を鍛える大人のDSトレーニング」 任天堂
 「市場規模」
 ・日本のゲームソフト市場規模 約3,100億円
       「ファミ通ゲーム白書2005調べ」
 ・脳を鍛える大人のDSトレーニングのシェア
  「脳を鍛える大人のDSトレーニング」ソフト    累計販売本数137万本
  「もっと脳を鍛える大人のDSトレーニング」ソフト 累計販売本数 95万本
                                   総計232万本
       「株式会社メディアクリエイト調べ」     
     1本2,800円  2,800円×2,320,000=約65億円
        
 
「シェア」  65億円/3,100億円×100=2%


第2週 ヒット要因

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 第2週の内容
    2−1 ヒット商品を探そう         4月17日
    2−2 シェアを計算しよう         4月18日
    2−3 話題の会社をチェックしよう    4月19日
    2−4 話題の会社の特徴は何      4月20日
    2−5 顧客ベネフィットを掘り下げよう  4月21日
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【2−1 ヒット商品を探そう】

 今週から来週にかけての2週間は、先日予告したテーマ「市場を見つめること」にて本講座を進めていきます。

 今週(第2週)は、トレーニングしやすいことから始めましょう!
 ということで、今週のテーマは「ヒット要因を見つめること」です。

 まず、初日は「ヒット商品を探そう!」というテーマにて始めます。

 ある定義では、ヒット商品=シェア16%以上という目安があります。
 本講座では、皆さんが「これはヒット商品だ」というものを、箇条書きで探しだしてみましょう!

 探すコツとしては、
   ・コンビニで棚割の多い商品をチェック
   ・よく流れているCMをチェック
   ・本屋で雑誌などに取り上げられている商品はチェック
   ・ショッピングセンターにてお客の多いお店の商品をチェック

 ちなみに私が探し出したヒット商品は以下のようなものです。
   ・ゲームソフト 「脳を鍛える大人のDSトレーニング」 任天堂
   ・チョコレート 「GABA」 江崎グリコ

 皆さんは、いくつぐらいヒット商品を探せるかな?

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