独立起業支援!悩み解決館(fujiteru式創業ラボ日記)

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ターゲット

[F]第18章ビジネスプラン作成「18−16 起業時に不可欠な価格戦略」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−16 起業時に不可欠な価格戦略」】


今回は「価格戦略」についてお届けしていきます。ビジネスプランの記載項目「4.価格戦略」のところです。


今回お届けしたい「ポイント」を最初にお伝えします。


それは、起業時の「価格戦略」を策定する上でのポイントであります「根拠」と「具体性」です。


それでは、渡邊社長のビジネスプランにおける価格戦略を見ていきましょう。



ビジネスプランの中に「価格戦略」の項目がありませんね。では、どこに「価格のこと」が記載してあるのか・・・・



1つ目は


 2.【本事業の特徴】のサービス面のところに

    「コンサルタント料」10万円を・・・・

    → 仲介手数料以外のコンサルタント料もとるのか?



2つ目は


 9.リスクと解決策のところに

    ビルオーナー側の仲介会社が、仲介手数料を
    引き下げて、対抗してくる可能性・・・・

    → 仲介手数料は法定どおり1ヶ月かな?



3つ目は


 10.資金計画のところに

   低く見積もって平均15万円と考えました。
   そのうち半分の案件で広告料がとれると考え、
   一件約22万円としました。

   → 広告料(7万円)の収入もあるのか?



以上の3箇所に「価格のこと」が登場しています。



今日お伝えしたいポイントを思い返してください。



「根拠」と「具体性」



これからビジネス(事業)を立ち上げていく段階で、価格戦略、価格設定をどうするかは、とても悩ましいところです。



この段階で必要なことは「価格をいくらに設定するか」ではなく、「どういう考え方で価格を決めるか」です。



これから顧客ターゲットへ、初めて営業をしていこうという段階です。あくまでも初めての段階なのです。



長期的に考えると、価格について顧客ターゲットの意向をヒアリングする段階なのです。この段階では「どういう考え方で価格を決めるか」を、明確な根拠を持って、具体的に設定することが重要なのです。



では、どういう考え方で価格を決めていけばよいのか?



これは次回、お届けしていきますね。



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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。


【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」】

今回は第10章の最終テーマ「購買行動分析」についてお届けします。

顧客の購買行動を想定することにより、第10章のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう」が一段と明確になります。

ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今回の講座を始めます。

皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

消費者の購買行動は多種多様です。考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。

かつては、高額商品は事前に十分に検討してから買う一方、最寄品は検討しないで買うと言われていました。

しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。

現代の消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。

‐霾鹵戯・・・いろんな商品の情報を収集する段階

購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階

商品指名・・・検討した結果、この商品を買おうと決める段階

づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」の段階に対しては、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを明らかにすることです。

最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。

◆峭愬禪‘ぁ廚涼奮に対しては、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。

商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」の段階に対しては、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを明らかにすることです。

ぁ崚稿決定」の段階に対しては、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。

店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。

以上で、今回のテーマ「購買行動分析」は終了です。

皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

次章(第11章)では、第9章よりお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。


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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−4 モデルターゲットプロファイル」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−4 モデルターゲットプロファイル」】


今回のテーマは「モデルターゲットプロファイル」です。

前々回の「デモグラフィック分析」と前回の「サイコブラフィック分析」に基づいて、モデルターゲットを設定していきます。

今までと同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例としてお届けしていきます。

モデルターゲットプロファイルの一例は以下のとおりです。

【鈴木徹(昭和56年生まれ31歳)】
・大手広告代理店勤務。入社8年目。独身。

・マーケティング部門に勤務。クライアントは通信、IT関連。

・パソコンは自宅に2台。

・PDAを所有し、スケジュール管理とメールはそれですませる。

・情報は専門誌。日経BP系、宝島系はもちろん、ソフトバンク、アスキー系もチェック。

・製品の選択はスペックだけでなく、企業として何を主張しているかも考慮。

・製品はカメラ量販店でできるだけ安く買うようにしている。

といったように、ここまで具体的に人物像を描いていきます。

ポイントとしては、〔樵阿版齢、会社や所属部署、6甼掘↓ぜ駝、ゾ霾鵑稜知経路、α択の尺度などを描いていくことです。

プロファイルは「価値設計」をしていく上で、大切な要素のひとつでありますが、次のような効果もあります。

1.プロファイルはとても便利で、仕事に携わる全員のイメージを1つにすることができます。

2.ターゲットを具体的にイメージさせることができるので、コンセンサスがとりやすくなります。

3.攻略すべき人がどういう人か明確になり、営業戦略など判断しやすくなります。

以上で今回のテーマ「モデルターゲットプロファイル」は終わりです。

このプロファイルは、あくまでも一例です。

「デモグラフィック分析」「サイコグラフィック分析」に基づきプロファイルしていきますので、答えがひとつではありません。

ぜひ、ご自身が考えている商品・サービスに関して「モデルターゲットプロファイル」にチャレンジしてみましょう。


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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−1 ターゲットを明確に」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−1 ターゲットを明確に」】

第9章「商品・サービスのUSPを明確にしよう」はいかがでしたか?

「USP」を明確にできたでしょうか?

第10章は「価値設計」における重要なポイントであります「顧客ターゲットを明確にしよう」をテーマにお届けしていきます。

第10章と第11章の内容は、「最強の戦略は「図」で立てる」村山涼一著の書籍を参照しながら、できるだけ詳細にお届けしたいと思います。

現在の日本のような豊かな社会環境では、「誰もが欲しいという商品」はとても少ないですね。

欲しいと思ってくれるであろう人を決めて、その人たちにマーケティング活動を集中して行うのが得策であります。

以前、インキュベーションセンターにて研修講師をお願いしました志村勉(山形大学教授)いわく、

○ビジネスの立ち上げにあたっては「着火点」を明確にすることが大切である

とのことです。

火がつかないところに、やみくもに火をつけようとしても、無駄な労力となってしまいます。

資本の小さな会社や個人が行うには得策ではありません。

十分に着火点(顧客ターゲット)を検証してから、営業を始めることが必要なのです。

この考え方は、ランチェスタ戦略(小さい戦力で大きな戦力に勝つための戦争の策略)に近いものです。

次回から「プロファイリング分析」という考え方をもとに、以下の4つの項目ごとにお届けしていきます。

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▲汽ぅ灰哀薀侫ック分析

モデルターゲットプロファイル

す愬禮堝以析


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[F]第9章価値設計(商品・サービスのUSP)「9−5 売りを一言で伝える」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第9章価値設計(商品・サービスのUSP)「9−5 売りを一言で伝える」】

今回は前回まで検証しました「USP」を明確に表現することにチャレンジしていきます。

今回のテーマは「で笋蠅魄豸世播舛┐襦廚任后

一言で伝えるには、「売り」であるUSPの核を引き出すことが必要です。

いろんな方法が考えられますが、ひとつお届けします。

〜芦鵑泙埜‐擇靴殖妝咤个僕僂い討い訝姥譴肪輒

             ↓
⊂ι福Ε機璽咼垢瞭睛討函↓,涼姥譴隆慙∪を、もう一度、
 
見返してみましょう。本当に特徴なのか、もっと良い表現が
 
ないか考えましょう。

              ↓ 
8楜劵拭璽殴奪箸離ぅ瓠璽犬鯔弔蕕泙擦董↓,涼姥譴良集
 
がマッチしているか考えましょう。

以上、USPの核を引き出す方法・考え方をお届けしました。

第9章のテーマである「商品・サービスのUSPを明確にする」は今回でおしまいです。

いかがでしたか?

第10章では、「価値設計」に必要な「顧客ターゲット設定」についてお届けしていきます。

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