独立起業支援!悩み解決館(fujiteru式創業ラボ日記)

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競合

【核】第44回起業一文字心得

こんばんは、フジテルです。

起業家に持っていただきたい心得を漢字一文字で表現し解説する
「起業一文字心得」を毎週お届けしています。


【核】第44回起業一文字心得

商品・サービスの中にコアとなる「核」を持つことが大切です。
しかし、競合と比べて「品質や機能が良い」「価格が安い」「早い」と
いう「核」である必要はありません。

競合との比較ではなく「お客様が満足する核を持っているか」という
視点を常に持ち続けましょう。

お客様が満足する「核」を持ち続けていれば、起業は実現へと
近づいてゆきます。

あなたの商品・サービスの中にある「核」は何ですか?


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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−15 起業成立のポイント競合優位性」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−15 起業成立のポイント競合優位性」】


以下の1.〜2.について、前回までにお届けしました。


1.事業概要
   ・要約(事業ドメイン)
   ・起業動機
   ・顧客メリット


2.市場環境
   ・市場規模
   ・市場の成長性
   ・競合状況


今回は「競合優位性」についてお届けします。重要なところですので、いつもより長めにお届けしますね。


まずは、渡邊社長が作成した「競合優位性」の文章を見てみましょう。以下に集約できるかと思います。


競合優位性:インターネットによる集客ノウハウ
〇検索したときに上位に表示される技術
〇HPを訪れたお客さんを固定化する技術


これは「販売促進活動面」での優位性です。


これだけでは、ビジネスプランとして不十分ですし、厳しいかもしれませんが、事業成立性としても不十分です。


特に、渡邊社長の業界(不動産仲介業という従来型ビジネスモデル)の事業成立性を検証するためには「サービス面」や「コスト面」での競合優位性の内容がかかせません。


実は、渡邊社長が作成したビジネスプランには「サービス面」や「コスト面」の競合優位性が、他の項目にきちんと記載してあるのです。



それは、どこに・・・・



渡邊社長のビジネスプランにある項目【2.本事業の特徴】の「サービス面」や【4.解決策】に記載してあります。要約したものは以下のとおりです。


〇サービス面「プレミアムプラン」
起業時、忙しい社長さんの時間削減のために、オフィス探しをすべて代行し、より上級のサービスを提供するサービス。
 ・週1回は状況を書面、もしくは電話にて報告
 ・ビル、マンションの登記簿謄本を無料で取得し、オーナーの財務状態をアドバイス
 ・予め、レイアウトパターンを作っておき、レイアウトを見せながら物件内見
 ・中古のオフィス家具、配線業者、内装業者、システム業者を紹介
 ・知人の加藤税理士と提携し、最初の2ヶ月は無料相談


〇コスト面「低額な仲介手数料」
ネットを使った集客を行うことでコスト削減を行い、利益を生む態勢にして、低額な仲介手数料でサービスを提供。


〇サービス面「信用補完制度」
創業間もない会社の課題である、オーナーの承諾を得られないことに関して、提携先のマンションを紹介するか、滞納保証会社をオーナーに提案して、課題解決を図るサービスを提供。



ここで皆さんに質問です。
(これからキーワードがでてきますよ)


競合優位性のある内容であると感じますか?


「はい」と感じる人も、「いいえ」と感じる人もいるでしょう。


一人でも多くの人に「はい」と感じさせるためには、次の点を意識してビジネスプランを作成することをオススメします。


.▲圈璽襯櫂ぅ鵐箸禄乎罎靴
競合優位性などのアピールポイントは、できるだけ1箇所にまとめて記載すると、自分自身も整理しやすいし、相手にも伝わりやすいです。


△任るだけ定量的に
・低額な料金であれば、いくら低額なのか?
・紹介できるところがあれば、どのくらいの数を紹介できるのか?
・時間削減が図れるのであれば、どのくらいの時間が削減されるのか?


ぜひ以上の2点は必ず意識してビジネスプランを作成しましょう。


また、「競合優位性」を自分自身で検証する場合には「QCDD」の切り口で考えてみましょう。

 Q:品質
 C:コスト
 D:時間
 D:デザイン



今回は以上で終了です。


次回は「価格戦略」をテーマにお届けする予定にしています。


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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−14 ビジネスプランの記載項目と順序」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−14 ビジネスプランの記載項目と順序」】


今回は前回の予告どおり「ビジネスプランの記載項目と順序」についてお届けしていきます。


「左側」が、渡邊社長が作成したビジネスプランの記載項目を書き出したものです。


「右側」が、私がご提案したいビジネスプランの記載項目です。


一度、見比べてください。


「左側」渡邊社長    ⇒    「右側」私の提案

0.要約(顧客課題)        1.事業概要
                      ・要約(事業ドメイン)
1.顧客メリット             ・起業動機
                      ・顧客メリット


2.本事業の特徴           2.市場環境
  ・営業面               ・市場規模
  ・サービス面             ・市場の成長性
                       ・競合状況
3.現状分析(競合状況)
                     3.競合優位性
4.顧客課題の解決策           ・商品、サービス面
                       ・コスト面
5.事業内容               ・品質面
  ・業種                 ・販路面 
  ・目的              
  ・顧客ターゲット        4.価格戦略


6.市場環境             5.営業戦略
  ・市場規模               ・流通、販路計画
  ・市場の成長性             ・販売促進(PR)計画
  ・市場の特色
  ・競合状況           6.経営プラン
                        ・仕入れ、生産計画
7.競合優位性               ・人員、組織計画
                         ・タイムスケジュール
8.経営プラン
  ・仕入れ            7.リスクと解決策
  ・拡大計画               ・想定されるリスク
                        ・対処方法
9.リスクと解決策
                   8.資金計画
10.資金計画               ・収支計画
                        ・資金調達計画
11.人員体制
                   9.経営メンバー
12.想定具体ケース          
                 10.想定具体ケース
          


各項目の「中身」はともかく、「順序(構成)」の観点で、私が渡邊社長のビジネスプランを客観的に見て気になるところは次のとおりです。


〇「2.本事業の特徴(営業面、サービス面)」と「4.顧客課題の解決策」の項目の順番が前過ぎる。


理由は、以上2つの項目は「競合他社との比較論」であるからです。


ビジネスプランには記載すべき内容ですので、「7.競合優位性」の中や、その後に記載すると、より良いビジネスプランとなるでしょう。



今日の講座はこれで終了です。  


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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−13 市場環境と競合状況は必ずチェック」

おはようございます、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−13 市場環境と競合状況は必ずチェック」】


さっそく、今回の講座に入りたいと思います。


前回までで、ビジネスプランの入り口部分であります「事業概要(事業の要約、起業の動機、顧客のメリット)」が作成できました。


渡邊社長が作成しましたビジネスプランの続きを見てみましょう。
本事業の特徴(営業面やサービス面)、現状分析と解決策の内容となっています。

ビジネスの事業成立性を判断する材料として、以上2つの内容はとても重要です。


しかし、初めてこのビジネスプランを見て、事業成立性の判断を求められる経営アドバイザーとしては、以上2つの内容を理解する前に、


1.顧客ターゲットである「起業希望者」の現状


2.渡邊社長の事業内容である「不動産仲介業」の業界動向


いわゆる「市場環境」や「競合状況」を把握したいので、ビジネスプランの記載項目の順序として、「本事業の特徴」「現状分析」の項目は、今回のケースでは、後ろの部分に記載する方が良いと思います。


「市場環境」や「競合状況」は、渡邊社長が書いています【ビジネスプラン(その2)】6.市場環境のところです。


その内容をチェックしてみましょう。


6.市場環境の「良い点」と「改善点」は次のとおりです。


「良い点」
 ・定量的に数値を用いているところ
 ・出展根拠を記載しているところ
 ・顧客ターゲット層の想定数を算出しているところ
 ・ポジショニングマップを活用して、自社の位置づけを明確にしているところ


「改善点」
 ・類似会社(小規模オフィスに特化した不動産仲介業)の調査不足


類似会社の情報がプラスできれば、「市場環境」はバッチリです。


今回の講座は以上でおしまいです。


次回は、「ビジネスプランの記載項目の並び替え」をテーマにお届けする予定にしています。



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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−3 起業家、渡邊社長のビジネスプラン(その2)」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−3 起業家、渡邊社長のビジネスプラン(その2)」】

【ビジネスプラン(その2)】 6.市場環境

6.市場環境

〇埔豕模

「東京都 事業所・企業統計調査平成16(簡易調査)より」

東京都区部において、平成13年から平成16年までの間に登録された事業所数は、82066件あります。そのうち、農業、林業等のターゲット外の層を除くと、82039件が登録されています。3年毎の統計のため、年度ごとのデータがないので、単純にこれを3で割って考えます。そうすると、平均27346件の事務所が毎年新設されていることになります。

また、東京都都区部の従業員数1〜4人、5〜9人の事業所数は、全体の78.46%になります。さらに、10〜19人の事業所も合わせると、その割合は、89.68%になります。

ここで、先ほどの東京都区部の新規登録事業所数27346件に78.46%をかけることで、東京都区部で従業員1〜9人の中小企業の新規登録数を概算してみると、
 
27346×78.46%=21456

毎年東京都区部では、21456件の従業員1〜9人の中小事業所が登録されていることになります。月で割ると 
 21,456
÷12ヶ月=1788件。


毎月1788件の会社が東京都区部で登録されています。これが、事業のメインターゲット層です。

さらに、20065月から新会社法が施行されることにより、この数は増えていくことが予想されます。

平成15年の2月から施行された「株式会社、有限会社の最低資本金等の規制に関する特例」のよって設立された資本金1000万円以下の株式会社・300万円以下の有限会社は東京都の場合10,196件になります。(平成18131日時点)

また、平成16年2〜3月に経済産業省が行ったアンケートによると、「元々起業の意思なし」または「起業に興味があった」と回答した者(本制度がきっかけとなり起業に至った者)が45%に上り、これに「起業の準備の中で加速づいた」と回答した者をあわせると、全体の80%以上に達し、本特例制度が起業の促進に相当程度貢献していることが明らかになりました。

このことから、5年間の制限もない今回の新会社法はさらに大きな影響が見込まれ、東京の会社設立数が年間少なくとも3,000件以上増えると思われます。ただし、自宅を事務所として登録する・オフィスの一室を事務所とする・レンタルオフィスを借りる等の新しく事務所を借りない層も当然あります。

その割合を仮に1/2と考えたときに、東京における従業員数1〜9人の年間の会社設立数21,456件に1/2をかけると10,728件になります。これを月で割ると、
 
10,728件÷12ヶ月=894

となり、現在、毎月894件は、東京都区部で小規模事務所が新規に借りられていると思われます。これに新会社法施行で、さらなる増加が見込まれます。


∋埔譴寮長性

「東京都における事務所の仲介成約件数(レインズデータ)」

平成17年度5446

平成16年度4964

平成15年度5023

平成14年度4266

平成13年度3595

平成16年は横ばいになったものの、昨今の景気回復を受けて、事務所需要は拡大しております。また、新会社法施行により、開業者数も増加するのは、確実とみられ、市場自体の成長も期待できます。


市場の特色

「不動産の仲介は、現金商売でかつ在庫がいらない」

新規事業の場合、リスクのひとつとして、在庫を抱えたまま、売れない状態が続き、倒産する可能性が考えられます。ところが、不動産の仲介は、仲介手数料を現金でもらう商売のため、手形による、黒字倒産の危険性、在庫を抱えたことによる収益の圧迫がありません。


ざス臂況

現在、オフィスの仲介は、主に、2つのパターンに分けられます。

(1)専業オフィス仲介会社

(2)地元の不動産会社、大手住宅専門仲介会社

(1)専業オフィス仲介会社

三鬼商事、三幸エステート、生駒CBリチャードエリス等があります。現状では、HPでも30坪以下の物件はほとんど扱っていないようです。この層に対しては、30坪以下の物件を扱うことで、差別化を図ります。

また、こういった企業は、新規にオフィスを借りる人は対象としておらず、主に【事務所を移転する企業】を対象としているため、初めてオフィスを借りる人のための情報提供がほとんどありません。本事業では、そういった層を逆に、主な顧客層として差別化を図ります。

(2)地元の不動産会社、大手住宅専門仲介会社

駅前の不動産会社、また、エイブル、ピタットハウス、アパマンショップ等がこのカテゴリーに当てはまります。基本的には、オフィスの仲介を扱っていないため、オフィス特有の問題をアピールすることにより、差別化を図ります。エイブルの営業マンに聞いたところ、全体の10%が事務所の仲介だそうです。非常に事務所は弱いと言っておりました。



以上で、
渡邊社長のビジネスプラン(その2)は終わりです。



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