独立起業支援!悩み解決館(fujiteru式創業ラボ日記)

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顧客

【視】第7回起業一文字心得

こんばんは、フジテルです。


起業家に持っていただきたい心得を漢字一文字で表現し解説する
「起業一文字心得」を毎週お届けしています。



【視】第7回起業一文字心得


起業家は、いろんな視点で物事を見極めることが必要となります。
「お客様の視点」「取引先の視点」「社会の視点」「金融機関の視点」
などです。


ビジネスは一人、一企業では実現しません。必ず、複数の存在が
必要です。「お金」「価値」のやりとりが発生するのがビジネスだからです。


しかし残念ながら、自分、自社の「視点」しか持っていない方もいます。


日常生活の身近な物事について、お客様など相手の「視点」で考える
ことを心がけましょう。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。 


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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−24(最終回)ビジネスプランは変化するもの」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−24(最終回) ビジネスプランは変化するもの」】


いよいよ、第18章「ビジネスプラン作成」の最終回です。


今回は、最後に残っております「想定具体ケース」をまずはお届けしまして、その後、「ビジネスプラン作成のまとめ」を行いたいと思います。



いつもどおり、最初に今回の講座でお届けしたい「キーワード」を最初にお伝えします。




それは「認識」です。




それでは、渡邊社長のビジネスプランにおける「想定具体ケース」を見ていきましょう。


具体的な想定顧客を上げて、2つの想定例を掲載しております。わかりやすいですね。できれば、金額が記載してあると、より良いと思います。


参考として掲載する場合もありますが、ビジネスプランに「想定具体ケース」という項目は、一般的には掲載しません。


渡邊社長には「参考として」という認識がなかったのでしょう。その認識がなかったからこそ、「想定具体ケース」という項目を設けて、ビジネスプランに掲載したのです。


それによって、読み手にとって見れば、わかりやすくなったのです。


類似事例や前提条件にとらわれない発想が、起業には不可欠です。渡邊社長には、その資質があるのです!



以上で、「ビジネスプランの添削」は終了です。



いかがでしたか?



最後に、「ビジネスプラン作成のまとめ」をお届けしたいと思います。




それは一言。




「ビジネスプランは変化するもの」という認識を皆さん持ちましょう!ということです。



ビジネスプランは、ある時点における「社長の経営方針」を表記したものです。あくまでも、ある時点という「定点」なのです。



起業を目指して行動すると、ビジネスプランと食い違う点が出てきます。



プラン作成 ⇒ 実行 ⇒ プラン検証・見直し ⇒ 再実行



この繰り返しが「経営」なのです。



以上で第18章「ビジネスプラン作成」はおしまいです。


自分で言うもの何ですが、長かったですね。


渡邊社長、ご協力いただきましてありがとうございました。




最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−14 ビジネスプランの記載項目と順序」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−14 ビジネスプランの記載項目と順序」】


今回は前回の予告どおり「ビジネスプランの記載項目と順序」についてお届けしていきます。


「左側」が、渡邊社長が作成したビジネスプランの記載項目を書き出したものです。


「右側」が、私がご提案したいビジネスプランの記載項目です。


一度、見比べてください。


「左側」渡邊社長    ⇒    「右側」私の提案

0.要約(顧客課題)        1.事業概要
                      ・要約(事業ドメイン)
1.顧客メリット             ・起業動機
                      ・顧客メリット


2.本事業の特徴           2.市場環境
  ・営業面               ・市場規模
  ・サービス面             ・市場の成長性
                       ・競合状況
3.現状分析(競合状況)
                     3.競合優位性
4.顧客課題の解決策           ・商品、サービス面
                       ・コスト面
5.事業内容               ・品質面
  ・業種                 ・販路面 
  ・目的              
  ・顧客ターゲット        4.価格戦略


6.市場環境             5.営業戦略
  ・市場規模               ・流通、販路計画
  ・市場の成長性             ・販売促進(PR)計画
  ・市場の特色
  ・競合状況           6.経営プラン
                        ・仕入れ、生産計画
7.競合優位性               ・人員、組織計画
                         ・タイムスケジュール
8.経営プラン
  ・仕入れ            7.リスクと解決策
  ・拡大計画               ・想定されるリスク
                        ・対処方法
9.リスクと解決策
                   8.資金計画
10.資金計画               ・収支計画
                        ・資金調達計画
11.人員体制
                   9.経営メンバー
12.想定具体ケース          
                 10.想定具体ケース
          


各項目の「中身」はともかく、「順序(構成)」の観点で、私が渡邊社長のビジネスプランを客観的に見て気になるところは次のとおりです。


〇「2.本事業の特徴(営業面、サービス面)」と「4.顧客課題の解決策」の項目の順番が前過ぎる。


理由は、以上2つの項目は「競合他社との比較論」であるからです。


ビジネスプランには記載すべき内容ですので、「7.競合優位性」の中や、その後に記載すると、より良いビジネスプランとなるでしょう。



今日の講座はこれで終了です。  


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第11章価値設計(顧客ベネフィット)「11−3 情緒的ベネフィット」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第11章価値設計(顧客ベネフィット)「11−3 情緒的ベネフィット」】

今回のテーマは顧客ベネフィットの中の「情緒的ベネフィット」です。

情緒的ベネフィットとは、「所有や利用の結果、顧客に楽しさを与える価値であったり、五感に訴求する価値(短期的)のこと」です。

言い換えれば、「機能的ベネフィット」から「短期的に心に生じる利益」のことです。

情緒的ベネフィットを明確にするポイントは以下の2点です。

〜芦鸚瀋蠅靴拭峙’重ベネフィット」との繋がりを意識すること

第10章にて設定した「顧客ターゲット」の立場で考えること

抽象的ですとわかりづらいので、前回と同様に具体例(LEON)をあげながらお届けしていきます。

機能的ベネフィットは「もてるためのディテールがわかる」でしたね。

では、情緒的ベネフィットは何になるでしょう?

これも、プロファイル分析や機能的ベネフィットと同様、1つだけではありません。

1つの例として、情緒的ベネフィットは「判断基準ができる喜び」です。

ぜひ、ご自身の商品・サービスについて「情緒的ベネフィット」を考えてみましょう! 

今日の講座はこれで終了です。


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[F]第11章価値設計(顧客ベネフィット)「11−2 機能的ベネフィット」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第11章価値設計(顧客ベネフィット)「11−2 機能的ベネフィット」】

今回のテーマは顧客ベネフィットの出発点である「機能的ベネフィット」です。

機能的ベネフィットとは、所有や利用により得ることのできる便利さや効用といった価値のことです。

言い換えれば、商品・サービスの「USP」から顧客ターゲットが享受する機能的な利益のことです。

機能的ベネフィットを明確にするポイントは、以下のとおりです。

‖茖江呂農瀋蠅靴拭孱妝咤弌廚箸侶劼りを意識すること
第10章で設定した「顧客ターゲット」の立場で考えること

抽象的だとわかりづらいので、具体例をあげながらお届けしていきます。

具体例は雑誌の「LEON」です。

。妝咤个蓮屬發討詆堽鼻淵錺襦縫ヤジになるための指南」

顧客ターゲットは「40〜50代男性、管理職、メディア情報に敏感、青山に勤務」

以上の前提条件の場合、機能的ベネフィットは何になるでしょう?

これも、プロファイル分析と同様、機能的ベネフィットは1つだけではありません。

1つの例として、機能的ベネフィットは「もてるためのディテールがわかる」です。

ぜひ、ご自身の商品・サービスについて「機能的ベネフィット」を考えてみましょう! 

今回の講座は以上で終了です。



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[F]第11章価値設計(顧客ベネフィット)「11−1 3つの顧客ベネフィット」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。


【第11章価値設計(顧客ベネフィット)「11−1 3つの顧客ベネフィット」】

いよいよ、第9章からお届けしています「価値設計」の最終週となります。

ちょっと再確認します。

「価値設計」とは、商品・サービスをお金に変える考え方です。

まさに、ビジネスの根幹のところです。

いかに「マーケティング戦略」「収益計算」などを緻密に計画しても、根幹である「価値設計」が構築できていなければ、その計画は絵に描いた餅になってしまいます

第9章で明確しました商品・サービスの「USP」と、第10章で明確にしました「顧客ターゲット」を踏まえて、第11章では「顧客ベネフィットを明確にしよう」をテーマにお届けしていきます。


顧客は、あなたが提供する商品・サービスを目にしたり、手に取ったりすることにより、将来受けるであろう利益(顧客ベネフィット)を頭の中で思い巡らせ、商品・サービスを購入・申込するか否かを判断するのです。

顧客ベネフィット(利益)があるから、商品・サービスはお金に変わるのです。

顧客ベネフィットには、3段階あります。

ゝ’修ら受ける顧客のベネフィット(機能的ベネフィット)

短期的に心に生じる利益(情緒的ベネフィット)

C罅δ拘的に心に生じる利益(精神的ベネフィット)

次回から1つずつ「顧客ベネフィット」を明確にしていく考え方についてお届けしていきます。

さあ、皆さん「顧客ベネフィット」を明確にしていきましょう!


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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。


【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−5 購買行動分析」】

今回は第10章の最終テーマ「購買行動分析」についてお届けします。

顧客の購買行動を想定することにより、第10章のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう」が一段と明確になります。

ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今回の講座を始めます。

皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

消費者の購買行動は多種多様です。考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。

かつては、高額商品は事前に十分に検討してから買う一方、最寄品は検討しないで買うと言われていました。

しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。

現代の消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。

‐霾鹵戯・・・いろんな商品の情報を収集する段階

購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階

商品指名・・・検討した結果、この商品を買おうと決める段階

づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」の段階に対しては、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを明らかにすることです。

最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。

◆峭愬禪‘ぁ廚涼奮に対しては、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。

商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」の段階に対しては、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを明らかにすることです。

ぁ崚稿決定」の段階に対しては、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。

店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。

以上で、今回のテーマ「購買行動分析」は終了です。

皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

次章(第11章)では、第9章よりお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。


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[F]第9章価値設計(商品・サービスのUSP)「9−5 売りを一言で伝える」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第9章価値設計(商品・サービスのUSP)「9−5 売りを一言で伝える」】

今回は前回まで検証しました「USP」を明確に表現することにチャレンジしていきます。

今回のテーマは「で笋蠅魄豸世播舛┐襦廚任后

一言で伝えるには、「売り」であるUSPの核を引き出すことが必要です。

いろんな方法が考えられますが、ひとつお届けします。

〜芦鵑泙埜‐擇靴殖妝咤个僕僂い討い訝姥譴肪輒

             ↓
⊂ι福Ε機璽咼垢瞭睛討函↓,涼姥譴隆慙∪を、もう一度、
 
見返してみましょう。本当に特徴なのか、もっと良い表現が
 
ないか考えましょう。

              ↓ 
8楜劵拭璽殴奪箸離ぅ瓠璽犬鯔弔蕕泙擦董↓,涼姥譴良集
 
がマッチしているか考えましょう。

以上、USPの核を引き出す方法・考え方をお届けしました。

第9章のテーマである「商品・サービスのUSPを明確にする」は今回でおしまいです。

いかがでしたか?

第10章では、「価値設計」に必要な「顧客ターゲット設定」についてお届けしていきます。

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[F]第9章価値設計(商品・サービスのUSP)「9−3 顧客の視点から」

こんにちは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第9章価値設計(商品・サービスのUSP)「9−3 顧客の視点から」】

商品・サービスの特徴は書き出せましたか?

今回は「顧客の視点から」、前回書き出しました商品・サービスの特徴を検証していきましょう!

今回のテーマは「顧客にとっての売りになっていますか?」です。

価値設計の構成要素の大事な1つであります「顧客ターゲット設定の考え方」については、次章で詳細にお届けします。

今回は自分が顧客になったつもりで考えてみてください。

前回書き出した特徴の中に、顧客から見て、明らかに「特徴がないな」というものがありましたか?

ある場合は、その特徴は消去しましょう。

また、「たしかに特徴だね」というものは当然残すとして、「ちょっとどうかな?」というものも残しておきましょう。

いくつの商品・サービスの特徴が残りましたか?

ひとつに絞り込む必要はありませんよ。

今回の講座は以上でおしまいです。

ちょっと補足的に「視点」に関しての私見をお届けします。

ビジネスに限らず、普段の物事や出来事について、いろんな視点から考える「クセ」を身につけることをオススメします。

いろんな視点から考えることにより、いろんな発見や気づきがあるはずです。ビジネスの「創造」や「デザイン」のひとつのきっかけになるかと思いますよ。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第7章おさらい「7−2 第2章 ヒット要因」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。


【第7章おさらい「7−2 第2章 ヒット要因」】

さっそく第2章「ヒット要因」のおさらいをしていきます。

**********************

 第2章のテーマ「ヒット要因を見つけよう」

    2−1 ヒット商品を探そう         

    2−2 シェアを計算しよう         

    2−3 話題の会社をチェックしよう   

    2−4 話題の会社の特徴は何?    

    2−5 顧客ベネフィットを掘り下げよう 

**********************

第2章にて、ぜひ学んでいただきたい内容は、「2−5 顧客のベネフィットを掘り下げよう」です。

この方法は、アタッカーズ・ビジネススクールにて講師をしていた村山涼一先生が提唱しています「ヒットコード解読法」です。

基本的な考え方は以下のとおりです。

 


   商品がもっている一番の機能を探し

            ↓

   顧客の心に長期的に生じる利益を見つけ出す                     

この顧客が長期的に心に生じる利益が「根っこ=ヒット要因」です。

解読、及び転用の流れは以下のとおりです。

● 既存のヒット商品の選定
     
 ↓ 
 .劵奪半ι覆琉貳屬竜’修ら受ける利益(機能的ベネフィット)

      ↓
◆|惨的に心に生じる利益(情緒的ベネフィット)

      ↓
★ 中・長期的に心に生じる利益(精神的ベネフィット)

      ↓  「★が、根っこ=ヒット要因」

 精神的ベネフィットから創造される新たな情緒的ベネフィット 

      ↓

ぁ/靴燭幣霆錺戰優侫ットから創造される新たな機能的ベネフィット

      ↓

■ 新たなヒット商品の創造

図で流れを整理してみると以下のとおりです。

 


       −−−−−−

  ● → |     

       −−−−−−

       |  ◆  

       −−−−−−     −−−−−−

       |  ★  |  →  |  ★  |

       −−−−−−     −−−−−−

                     |    |

                     −−−−−−

                     |  ぁ  叩 、  ■

                     −−−−−−


皆さん、「●」→「★」→「■」までの流れが理解できたでしょうか?

詳しくは、2−5「顧客のベネフィットを掘り下げよう」をご覧ください。

今日の講座「おさらい(第2章 ヒット要因)」はおしまいです。 



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