独立起業支援!悩み解決館(fujiteru式創業ラボ日記)

独立起業に必要な情報が全て揃う独立起業支援専門家「fujiteru」がお届けする独立起業初心者向け「独立起業支援!悩み解決サイト」です。fujiteruの創業支援活動であります「fujiteru式創業ラボ」の状況もお届けします。

顧客ターゲット

J-Net21起業マニュアル第2章㊱「準備"実践編"をしよう」販売計画を立てる

こんばんは、フジテルです。


中小機構が運営しています中小企業ビジネス支援サイト「J-Net21」の中から
「起業する」テーマのコンテンツをお届けしています。


まず最初は「起業マニュアル」コンテンツです。


起業を思い立ったその瞬間から、実際の起業準備そして開業まで。
起業を目指す人のこんなときどうする?にお応えするマニュアルです。


【起業マニュアル第2章「準備"実践編"をしよう」】


「2−36 販売計画を立てる 」


いかに優れた商品・サービスを開発しても、売れなければ事業として
成功しません。 販売計画は、事業を展開していくうえで経営の基本的な
あり方を示すものです。 販売計画を立てるうえで必要なことは、
売上目標を達成するために、どのような商品・サービスを提供し、
その顧客ターゲットをどこにおくかなどを策定しなければなりません。


続きはココをクリックしてご覧ください。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。 


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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−17 起業初期段階の価格設定の考え方」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−17 起業初期段階の価格設定の考え方」】


早速、前回の続きをお届けしていきます。

価格設定の考え方は「起業ステージ(段階)」により異なると、私は思っています。まずは、現時点における起業ステージ(段階)を再確認しておきます。


○これからビジネス(事業)を立ち上げていく、まさに顧客ターゲットへ始めて営業をしていこうという段階です。


○対外的に価格を提示する初めての段階です。


○長期的に考えると、価格について顧客ターゲットの意向をヒアリングする段階です。


「起業初期段階」と表現させてもらいますね。今回は、起業初期段階における「価格設定の考え方」をお届けしていきます。


なぜ、ここまで丁寧に説明しているかと申しますと、


1.ビジネスを立ち上げていく段階と、事業を本格稼動する段階と、事業を拡大する段階とでは、「価格」という概念が変わるものだと考えているからです。


2.一番最初の価格設定は、今後の事業活動に大きな影響を及ぼすからです。


起業初期段階では「どういう考え方で価格を決めたか」を、明確な根拠を持って、具体的に設定することが重要なのです。


前回のポイントと同じ「根拠」と「具体性」です


では、どういう考え方で価格を決めていけば良いのでしょうか?



それは・・・・・



1つの考え方ではありません。。。



次のような様々な考え方です。



\渋じ恐繊瞥益率)から設定


⇔犹商品やサービスの価格から設定


F韻献戰優侫ット(利益)を提供する商品やサービスの価格から設定


じ楜劵拭璽殴奪箸離法璽困ら設定


ジ楜劵拭璽殴奪函文朕諭砲亮入から設定


Ω楜劵拭璽殴奪函碧/諭砲療蟷餡鷦期間から設定


Ьι覆筌機璽咼垢提供する価値から設定


┥ι覆筌機璽咼垢ら受ける顧客ベネフィット(利益)から設定


ブランドイメージから設定



もっともっと考え方はありますよ。


商品やサービスごとに、起業ステージごとに、価格設定の考え方はあるものだと、私は考えています。


何度もしつこいようですが、起業初期段階の価格設定のポイントは


「根拠」と「具体性」です。


上記でお届けしました 銑┐里茲Δ焚然弊瀋蠅旅佑方(根拠)を、皆さんの商品やサービスについて具体的にしていきましょう。



話は少し変わりますが、


皆さん、商品やサービスが市場(世の中)で受け入れられるものであるかどうかは、誰が判断すると思いますか?



起業家自身でも、私のような起業支援者や経営コンサルタントでもなく、それは「お客さん(顧客)」なのです。



では、価格設定の考え方を具体的にして、価格が設定できたら、その次は・・・・・


まずは、自分で考えて設定した価格が「お客さん」にとって受け入れられるものなのかを、ヒアリングしてみましょう。


ヒアリングの結果、良い結果であることもあれば、悪い結果であることもあるでしょう。どちらかと言えば、悪い結果の方が多いかと思います。そこで、挫けたり、やみくもに価格変更をしてはいけません。


当初(起業初期段階)の価格設定の考え方を意識して見直していくのです。


その見直し方には、いろいろあります。


見直し方のポイントは「価格判断の視点を変えること」です。


 銑┐髻△發Π貪抔てください。


   銑は、商品やサービス自体の視点です。

  ぁ銑Δ蓮顧客の視点です。

  А銑は、価値の視点です。


このように検証して見直した結果を、また次の営業に繋げていく。この繰り返し(サイクル)が、事業を立ち上げていく行為そのものなのです。


これは、「価格」だけでなく、「機能」や「デザイン」でも同じことです。


このサイクルを、クルクルと素早くまわすことにより、起業成功に一歩ずつ近づいていくのです。


今からでも、途中からでも、OKです。


価格設定する際には、ぜひ考え方の根拠を具体的にしましょう。


さて、渡邊社長のケースでは、


1.コンサルタント料:10万円

 通常の不動産仲介業ではない費用なので、 顧客ベネフィットを明確にした価格設定の考え方を


2.仲介手数料:1か月分

 最近増えてきた他社の仲介手数料減額に比べて、なぜ減額しないのかという考え方を


3.広告料:7万円?
 これはよくわかりませんが、これも価格設定の考え方を


具体的にしていきましょうね。


以上で、今回の「起業初期段階の価格設定の考え方」はおしまいです。




最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−11 起業動機を活字で残す」

こんばんは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−11 起業動機を活字で残す」】


さっそく今回の講座を始めていきます。


前回の記事の最後にお届けしました

ビジネスプラン「0.要約」に記載された「顧客ターゲットの現状の課題」は、ビジネスプランの中でどのように活かされるのか?


まずは、その「答え」からお届けしてしまいます。




それは・・・・




「起業動機」に活かすのです。



皆さん、なぜビジネスプランの中に「起業動機」を記載すると思いますか?



それは、「起業動機」を書き留めておくことにより、ビジネスを立ち上げていく中で様々な課題にぶつかり右往左往している時、事業アイデアの根本的なところ(本心、自我、ビジョン)に立ち返れることができるからです。


「起業動機」が「羅針盤」になるのです。


とても困難な起業活動が、ぶれずにゴールに向って真っ直ぐ進めるようになります。


起業を目指している方は、ビジネスプランを作成する前に「起業動機を明文化」しておきましょう!


もう少し、「起業動機」の意味合いや事例についてお届けしていきますね。


ビジネスを立ち上げよう(起業しよう)とする際、ビジネスプランを書いたり、商品やサービスを開発したり、顧客にアプローチしたりするでしょう。


これは、起業するにあたり、当たり前の「行動」です。


人間は「行動」するにあたって、何かしらの「考え」や「想い」が前提にあります。この「考え」や「想い」が、起業でいう「起業動機」なのです。


「起業動機」は多種多様です。起業しようとする人の数だけ、「起業動機」があります。


起業動機の良い例は、

 1.現在、困っている人や会社の課題を解決したいため
 2.自分ができる業務を自分流でやりたいため
 3.将来伸びる市場があるため


逆に、起業動機の悪い例は、

 1.お金儲けのため
 2.なんとなく上手くいきそうだから
 3.漠然ですが社会貢献のため


「良い例」と「悪い例」の違いは何かと思いますか?


「良い例」には、いわゆる経営環境の基本的要素が含まれているのです。

 1.顧客ベネフィット(顧客利益)を与える
 2.自社の強みを活かす
 3.市場機会をつかむ


ぜひ、この要素を考慮して、起業動機を明文化してみましょう。


以上で今回の講座は終了です。



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[F]第18章ビジネスプラン作成「18−10 ビジネスプランの要約」

こんにちは、フジテルです。

独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第18章ビジネスプラン作成「18−10 ビジネスプランの要約」】


皆さま、「起業家、渡邊社長のビジネスプラン(その1〜その7)」はお読みになりましたか?


まだお読みになっていない方は、今回の講座「ビジネスプランの要約」をお読みになる前に、「起業家、渡邊社長のビジネスプラン(その1)だけでもご覧ください。


では、今回の講座「ビジネスプランの要約」を始めていきます。


渡邊社長のビジネスプランの最初に記載してあります「0.要約」をご覧ください。


「顧客ターゲットの現状の課題」が書いてあるかと思います。


これは、ビジネスプランの構成要素のひとつとして大切な要素ですが、一般的に、要約部分には「事業ドメイン(事業領域)」を記載します。

具体的には、以下の3つが事業ドメイン(事業領域)です。


1.どんな商品・サービスを提供するのか
2.誰に商品・サービスを提供するのか
3.どのように商品・サービスを提供するのか


では、渡邊社長のビジネスプランの場合、要約はどうなるでしょうか?


皆さんもいっしょにお考えください。。。





1.小さな賃貸オフィス仲介上級サービス
  ・オフィス探しを全て代行
  ・税理士無料アドバイス
  ・滞納保証会社との連携

2.事業立ち上げて間もない会社、またはこれから
   起業しようと考えている個人


3.リアルとバーチャルの複合


 

以上のような事業ドメインを、ビジネスプランの要約として記載すると良いでしょう。


では、渡邊社長が作成したビジネスプランの「0.要約」に記載された「顧客ターゲットの現状の課題」は、どうすればよいでしょうか?

これはこれで、うまく活かすことができるのです。


次回の講座でお届けしていきます。お楽しみに!



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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−3 サイコグラフィック分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−3 サイコグラフィック分析」】

今回のテーマは「サイコグラフィック分析」です。

サイコブラフィック分析とは、顧客ターゲットは社会行動的(職業・所得・趣味)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

前回と同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例としてお届けしていきます!

一例として

.咼献優好泪鵝
∪菽湿ι覆硫然陛購買障壁は低い。
パソコン、インターネットのリテラシー高い。
いい弔癸稗坿慙△虜膿珪霾鵑鬟船Д奪。
ダ菽湿ι覆魯ぅ離戞璽拭爾箸靴胴愬磧

といった結果になります。

--------------------------------------------------------------------------------

この商品を使う人は、パソコンやインターネットを十分に使いこなしているビジネスマンであろう。また、IT関連の最新の情報は新聞や専門雑誌でつねにチェックしている人たちであろう。だからこそ先端商品でも、十分に関心と情報を持っていて買おうと決断できるのである。さらに、動機としては「自分を磨くツールだから買う」という、とても積極的な意欲を持っている人たちである。つまり、自分への投資なのである。だからちょっとくらい値段が高くても、それが原因であきらめるということはない。
--------------------------------------------------------------------------------

といった考察から、サイコグラフィック分析をしております。

これは、あくまでも一例です。

サイコグラフィック分析は、デモグラフィック分析と同様に、答えがひとつではありません。

以上のように、社会行動的に顧客ターゲットを分析して、顧客像を具体的にしていく考え方がサイコグラフィック分析なのです。

ぜひ、ご自身が考えている商品・サービスに関して「サイコグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう!


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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[F]第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−2 デモグラフィック分析」

こんばんは、フジテルです。

今週末も独立起業「超」入門講座をお届けしていきます。

【第10章価値設計(顧客ターゲット)「10−2 デモグラフィック分析」】

第10章では価値設計に不可欠な「顧客ターゲットの明確化」を徹底的にお届けしていきます。

顧客とはどのような人なのか、を真剣に考え抜くためには、プロファイルを徹底的に考え、明らかにすることが有効です。

今回はプロファイル分析のひとつであります「デモグラフィック分析」をテーマにします。

「デモブラフィック分析」とは、顧客ターゲットは人口統計学的(氏名・年齢・性別・家族の数・居住地域)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

抽象的ですとわかりずらいので、具体例をあげながらお届けしていきます。

 
具体例 : 高性能なPDA(携帯情報端末)「ブロードバンド対応商品」

こういった商品は、万人にすぐ売れるものではなく、知識が十分にあって、若く、新しもの好きな人たちがまず買うものでしょう。

そういった人たちが具体的に誰なのかを分析していきます。

デモグラフィック分析をすると、一例として

|棒25〜30歳

男性30〜35歳

E垰垠在住

ぅ咼献優垢砲けるパーソナルユーザー

テ反

といった結果になります。

--------------------------------------------------------------------------------

この商品は男性型商品なので、男性の20、30代に限定します。

なお、男性の20代といっても、お小遣いが多くないと高額なブロードバンド対応商品は買えません。とすれば、入社して3,4年たった25歳以上ぐらいの男性ということになります。 

また、男性30歳といっても、結婚して子供が生まれてしまうと極端にお小遣いが減ってしまいます。だから独身の確率が高い30代前半を考えたほうがいいでしょう。

さらに用途を考えますと、仕事用にと思いつつも個人用としても使うでしょう。こういう人たちをビジネスパーソナルと呼びます。自分個人でお金を払う(会社に買ってもらうのではない)が、会社用に使ったり、自分用に使ったりする人たちです。この商品もそういう使われ方をするでしょう。

たぶん実売価格は5万円を超えるだろうから、妻子持ちがそれだけのお金をお小遣いから捻出するのは厳しいでしょう。

--------------------------------------------------------------------------------

といった考察から、デモグラフィック分析をしております。

これは、あくまでも一例です。

算数のように、答えがひとつではありません。

以上のように、人口統計学的に顧客ターゲットを分析して、具体的にしていく考え方がデモグラフィック分析なのです。

ぜひ、ご自身が考えている商品・サービスに関して「デモグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう。


最後まで、お読みいただきましてありがとうございます。

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10−5 購買行動分析

皆さん、こんにちは。
 昨日はいろいろとありまして休講させていただきました。

 今日は、今週最後のテーマ「購買行動分析」についてお届けします。

 顧客の購買行動を想定することにより、今週のテーマであります「顧客ターゲットを明確にしよう!」が、一段と明確になります。

 ぜひ皆さん、チャレンジしてみましょう。

では、今日の講座を始めます。
 皆さんの商品・サービスに対して、顧客の購買行動がどのようになるか考えてみましょう。
 「購買行動分析」は「販売促進活動」とリンクしますので、あらためてお届けする内容ですが、今日は顧客イメージを膨らまし、顧客ターゲットを明確にする目的で実施しましょう。

 消費者の購買行動は多種多様です。
 考えて買う商品もあれば、衝動的に買ってしまう商品もあります。また、たくさんの情報を集めて検討する商品もあれば、即決する商品もあります。
 かつては、高額商品は事前に十分に検討されてから買われる一方、最寄の商品は検討をされないで買われると言われていました。しかし、最近では高額商品を衝動買いする場合もあれば、最寄品を検討して買う場合もあります。
 現代の優れた消費者には「これが常識だ」といえる行動はないと考えた方がいいでしょう。だから、一つ一つの商品・サービスごとに予測される購買行動を十分に検討することが大切です。

 購買行動分析は、基本的に以下の4段階で行いますが、商品・サービスの内容や販売経路によって顧客の購買方法が異なりますので、フィットしない場合もあります。
 
 皆さんの商品・サービスにあわせて分析しましょう。
 
 どのように分析していいか分からない場合は、ご質問(コメント)くださいませ。
 個別にお答えいたします。

   ‐霾鹵戯・・・商品を買おうと検討する段階
   購買検討・・・情報に基づいていろいろと考える段階
   商品指名・・・検討した結果、これを買おうと決める段階
   づ稿決定・・・最終的に店頭で行われる選択・決定の段階

 崗霾鹵戯」は、ターゲットと決めた人たちがどのように事前に情報を集めるかを検討することです。
 最近の傾向として著しいのはインターネットの活用です。テレビや交通広告などで気になる商品が見つかったら、以前だったらお店にパンフレットなどを取りに行って、実物を自分の目で見て検討したものでした。ところが最近では、まず商品情報が載っているサイトを開いて、必要だったらそこからデータ化されたパンフレット情報をダウンロードして、自分のプリンターで印刷して検討する人も増えてきています。
 
◆峭愬禪‘ぁは、商品の機能や価格、ブランドなどの検討項目に基づいて、どのように購入を決めるかを明らかにすることです。
 商品の機能が画期的ならば、価格はあまり検討されないで買われます。また機能がほとんど変わらないのであれば、価格やブランドが決め手となるでしょう。また機能も価格も超えるブランド価値があるものならば、それが決め手となるでしょう。

「商品指名」は、購買検討に基づいて決められた結果ですので、「これが決め手となってこの商品・サービスが指名された」ということを記載します。

ぁ崚稿決定」は、店頭で行われる情報活動や選択行動に基づいて、どのように商品決定がなされるかを明らかにすることです。
 店頭販売しない商品・サービスの場合は、顧客との接点(例えば楽天)を考えて分析してみましょう。


 以上で、今日のテーマ「購買行動分析」は終了です。

 皆さん、「顧客ターゲット」=「着火点」は明確になったでしょうか?

 来週は、3週でお届けしている「価値設計」の最後であります「顧客ベネフィット」についてお届けしていきます。

 最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
    ← 皆様からのクリックが明日の活力です!  

10−3 サイコグラフィック分析

さっそく講座を始めていきますね!

 昨日お届けしました「デモグラフィック分析」はいかがでしたか?
 皆さん、チャレンジしてみましたか?

 今日のテーマは「サイコグラフィック分析」です。

サイコブラフィック分析とは、顧客ターゲットはサイコグラフィック的「社会行動的」(職業・所得・趣味)にどういう人たちなのかを明らかにすることです。

 昨日と同じ「高性能なPDA(携帯情報端末)ブロードバンド対応商品」を具体例としてお届けしていきます!

サイコグラフィック分析をすると、一例として

   .咼献優好泪鵝
   ∪菽湿ι覆硫然陛購買障壁は低い。
   パソコン、インターネットのリテラシー高い。
   いい弔癸稗坿慙△虜膿珪霾鵑鬟船Д奪。
   ダ菽湿ι覆魯ぅ離戞璽拭爾箸靴胴愬磧
   
といった結果になります。


 この商品を使う人は、パソコンやインターネットを十分に使いこなしているビジネスマンであろう。またIT関連の最新の情報は、新聞や専門雑誌でつねにチェックしている人たちであろう。だからこそ先端商品でも、十分に関心と情報を持っていて買おうと決断できるのである。さらに動機としては「自分を磨くツールだから買う」という、とても積極的な意欲を持っている人たちである。つまり自分への投資なのである。だからちょっとくらい値段が高くても、それが原因であきらめるということはない。


といった考察から、サイコグラフィック分析をしております。
 
 これは、あくまでも一例です。

 サイコグラフィック分析は、デモグラフィック分析と同様に、答えがひとつではありません。

 以上のように、社会行動的に顧客ターゲットを分析して、具体的にしていく考え方がサイコグラフィック分析なのです。

 ぜひ皆さん、ご自身の商品・サービスに関して「サイコグラフィック分析」にチャレンジしてみましょう!

 最後までお読みいただきましてありがとうございます。
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